8−3.何故、買ってくれるの?(Why)



情報商材を買ってくれる人達は、

・解決したい問題を抱えていて
・インターネットでその解決策を探していて、
・しかも、お金をだしてくれる人達

であることを確認してきました。


今回は、「何故」この人達がお金をだしてまで、情報商材を
手に入れようとしてくれるのか?

「何故、買ってくれるの?」(Why)について見ていきます。



お客さんが「何故、買ってくれるのか?」

理由は、大きく2つあると考えられます。

●有用性(役に立つ)
●人間性(何となく合う)

この2つについては、「情報起業家の売っているもの」でもご紹介しましたので、
今回は、簡単な補足説明をします。



●有用性(役に立つ)

情報商材を「何故買ってくれるのか?」

「その情報が役に立つ」と感じるから、買ってくれます。

つまり、私たちが提供する情報の「有用性」を買ってくれるわけです。


この「役に立つ」は、正確には「役に立ちそう」です。

というのは、情報商材は、「買ってみないと分からない」ので、
買う前は、「役に立ちそう」という期待で、買います。

その意味で、情報商材を売る場合は、「期待感」が重要になってきます。

ここについては、4.どうやって作るの? 5.どうやって売るの? 
で確認していきます。



では、お客さんが「役に立ちそう」と感じるのは何故か?

それは、「この情報が自分の抱えている問題の解決策となりうる」と
感じるからです。

そのためにも、

・お客さんの問題が何かを理解している(ように、お客さんの目に映る)
・問題を解決してくれる(期待感を持たせる)

必要があります。


この「有用性」(役に立つ)を、もう少し深く見ていくと、
何故、お客さんがお金をだしてまで、情報を買っているのかが見えてきます。


お客さんは、情報商材を通して、本当は何を買っているのか?



お客さんの多くは、「時間」を買っているのです。


インターネットでは、無料の情報があふれています。
お金をかけずとも、インターネットを探し回れば、ある程度必要な情報が得られます。

また、自分なりに試行錯誤を繰り返せば、出来るようになることも多いでしょう。


ただ、お金をだしてまで情報を買う人は、自分で調べたり、試行錯誤をする
「時間と労力」を考えたら、お金を出した方が早い、
時間と労力というコストよりも、お金というコストの方が、小さくて済むと
考えています。


つまり、彼らは情報を買うことにより、「時間」を買っているのです。



ですから、私たちが、情報商材を売る一つの切り口として、

「時間の節約」が考えられます。


バラバラに存在している情報を、ひとまとめにして、分かりやすく提供する。
複雑な情報を、整理して伝える。


お客さんが、お金を出してまで、私たち情報起業家に期待するもの。
そのひとつは、「わかりやすさ」であるとも言えます。


「時間の節約」を期待して、情報商材を買う人たちには、
理解するのにも時間がかからないよう、分かりやすく伝える。

専門的な情報を、素人にも分かりやすく伝える。

(これは「ブログで起業」の中野さんが繰り返し言っていることです。)



ここで一旦整理すると、お客さんが情報商材を買ってくれるのは、

・役に立ちそう
・時間の節約につながりそう
・分かりやすそう

と期待するからです。


ただ、ここにもう一つの要素が加わってきます。


それが、情報商材を売る人の「人間性」(何となく合う)です。


●人間性(何となく合う)


お客さんは、

・この人なら信用できる。
・問題解決に役立つ情報を提供してくれそう。
・期待に応えてくれそう。

と感じると、情報商材を買ってくれます。


逆に

・なんか信用できない。
・だまされそう
・ぼられそう
・買うのが不安

と感じると、情報商材を買ってくれません。

(情報起業家候補が「自分の勉強の為」と、だまされるのを承知で買うのは
別ですが)


つまり、お客さんは、情報商材そのものの「有用性」という「ビジネス」面だけ
でなく、それを売る人という「ヒューマン」な面も見ているということです。


たとえ1回は、だまされて買ったとしても、2回目以降は買いません。

人は、自分が嫌いな人にお金をだすほど、気前が良くありません。


(このあたりは、岩元さんの「稼ぐ人だけが知っている13の氣づき」の中で
 詳細に説明されています。  http://tinyurl.com/3r29q )


つまり、お客さんは、

・「この人」が提供する情報なら、自分の問題解決につながる

と感じるから、情報商材を買ってくれるわけです。




以上のように、お客さんが「何故、情報商材を買ってくれるのか?」

・役に立ちそうと感じ
・時間の節約につながりそうと期待し、
・売る人を信用するから

情報を、お金をだしてまで買う、といえます。


では、お客さんにとって「有用な」情報で、
しかも売る私たちの「人間性」を感じてもらえるような
情報商材を作るにはどうしたら良いのかを、

次回「どうやって作るの?」(How to make)で見ていきます。


お楽しみに。



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