貿易実務講座：リーダーとチャレンジャー

作成日　２００６．３．２９

管理人：木津隆夫

　貿易実務講座：リーダーとチャレンジャー
　　

              合格祈願！　通関士受験のサプリメント
　　　　　　　平成１６年　第１４号　（平成１６年８日１日発行）より転載

　　　　　　  今回のテーマは、「リーダーとチャレンジャー」です。

　　　　　　　学生と先生の会話をお楽しみ下さい。


　　　　　　　学生：前回の「Ｂ級用の教材」は役に立ちました。
　　　　　　　　　　まだバイト代を貰ってなかったので、
　　　　　　　　　　大学や地元の図書館で探してみました。

　　　　　　　　　　先生の紹介された本は半分くらいしかなかったのですが、
　　　　　　　　　　信用状、海運、航空輸送、貿易保険、契約英語など
　　　　　　　　　　個別の専門書を沢山見つけました。
　　　　　
　　　　　　　先生：それは良かったですね。
　　　　　　　　　　図書館を利用するというのは、気が付かなかった。
　　　　　　　　　　さすが学生さんですね。

　　　　　　　学生：はい。
　　　　　　　　　　自分の部屋では、テレビを見たりして集中できないので
　　　　　　　　　　クーラーがあって、自習できる図書館は必須アイテムです。
　　　　　　　　　　司法試験、宅建、公務員試験などの勉強している人で
　　　　　　　　　　一杯です。刺激も受けられるし最高です。


　　　　　　　　　　先生、今日は「リーダーとチャレンジャー」について
　　　　　　　　　　勉強したいです。

　　　　　　　先生：そうですね。暫くは、マーケティング分野で進めましょうか。
　　　　　
　　　　　　　学生：リーダーというのは、その業界で一番大きい会社のことですか？

　　　　　　　先生：そうですね。
　　　　　　　　　　リーダー企業とかマーケット・リーダーなどとも言いますが、
　　　　　　　　　　その業界の属する市場の最大のシェアを持っています。

　　　　　　　　　　ところで、このリーダーの目的は何だと思いますか？
　　　　
　　　　　　　学生：多分、他の会社に市場シェア１番を取られないように
　　　　　　　　　　頑張ることでしょうか？

　　　　　　　先生：そうですね。
　　　　　　　　　　リーダーの目的は、市場シェア第１位のポジションを
　　　　　　　　　　維持し、更にシェア拡大していくことでしょうね。

　　　　　　　　　　でも、業界のリーダーですからね、全ての面で、その業界を
　　　　　　　　　　リードしていくことでしょうね。
　　
　　　　　　　学生：なるほど。リードするからリーダーなんですね。
　　　　　
　　　　　　　　　　それでは、チャレンジャーは、シェア第２位の会社ですか？
　　　　　
　　　　　　　先生：そうですね。
　　　　　　　　　　第１位のリーダーにチャレンジするからチャレンジャーです。
　　　　　　　　　　そのための条件は第２位ということかな。

　　　　　　　　　　チャレンジャーは、リーダーを目標にシェア拡大を狙っていく
　　　　　　　　　　わけですが、どのような戦略があると思いますか？

　　　　　　　　　　貴方が、業界第２位のチャレンジャー企業に就職したと
　　　　　　　　　　思って考えてください。

　　　　　　　学生：面白そうですね。
　　　　　　　　　　自分で考えますから時間を下さい。
　　　　　　　　　　答えは言わないで下さいね。


　　　　　　　　　　リーダーからシェアを奪い取ればいい訳ですね。つまり、
　　　　　　　　　　リーダーのお客さんを自社のお客さんにすればいいわけです。

　　　　　　　　　　そのためには、

　　　　　　　　　　リーダーと同じ品揃えで同品質の製品を安い価格で提供します。
　　　　　　　　　　大々的に宣伝して消費者の購買意欲を刺激します。
　　　　　　　　　　小売店に対し販売促進のための支援をして協力を求めます。

　　　　　　　　　　こんなところかな？　
　　　　　　　　　　どうでしょうか？

　　　　
　　　　　　　先生：素晴らしい！（拍手）

　　　　　　　　　　若者らしい積極的な案ですね。
　　　　　　　　　　少しお金がかかりそうですが、ドンドン攻めないと
　　　　　　　　　　リーダーのシェアを奪い取れませんよね。
　　　　　　　　　　良く思いつきました。

　　　　　　　　　　元Ｒ＆Ｄ（研究開発部門）の私としては、更に、

　　　　　　　　　　リーダー企業よりも高品質・高価格の商品を企画します。
　　　　　　　　　　市場にない画期的な新製品を開発して導入します。
　　　　　
　　　　　　　　　　というのを付け加えたいところです。
　　　　
　　　　　　　学生：なるほど。
　　　　　　　　　　ところで、市場には、リーダーとチャレンジャーだけでは
　　　　　　　　　　ないと思いますが、その他にどのようなものがありますか？

　　　　　　　先生：そうですね。

　　　　　　　　　　このような企業にどのような名称をつけますか？

　　　　　　　　　　リーダーに正面から攻撃を仕掛けるほどの力はない、
　　　　　　　　　　しかし、市場の第３位とか第４位の企業です。
　　　　　　　　　　自社のシェア維持するため、
　　　　　　　　　　リーダーと同様の内容・価格の商品を導入し、
　　　　　　　　　　リーダーに追従する戦略をとる企業。

　　　　　　　学生：・・・・

　　　　　　　　　　思いつきません。ヒントを下さい。


　　　　　　　先生：リードするからリーダー
　　　　　　　　　　チャレンジするからチャレンジャー
　　　　　　　　　　追従するから・・・・

　　　　　　　学生：追従がヒントですよね。

　　　　　　　　　　あ！　follow だ！
　　　　　　　　　　「フォロワー」ですか？
　　　　　
　　　　　　　先生：良く思いつきましたね。

　　　　　　　　　　それでは、次の企業にどのような名称をつけますか？

　　　　　　　　　　数％以下のシェアしかもたない小規模の企業で、
　　　　　　　　　　大手企業が無視又は見落としている市場（すきま市場）
　　　　　　　　　　を見つけ、小回りがきく特性を生かし、
　　　　　　　　　　自社のシェアを維持する戦略をとっている。

　　　　　　　　　　これは難しいかな？
　　　　　　
　　　　　　　学生：先生、実は知ってます。
　　　　　　　　　　将来、独立して自分で会社を作ろう思って読んだ本に
　　　　　　　　　　載ってました。良く覚えています。

　　　　　　　　　　隙間、即ち、ニッチ(niche)を狙え！

　　　　　　　　　　ニッチを狙うから、「ニッチャー」でしょう？

　　　　　　　先生：その通り！

　　　　　　　　　　あれ？　
　　　　　　　　　　商社志望だと思っていたけれど、独立志望ですか？

　　　　　　　　　　若い人は夢があっていいね。
　　　　　　　　　　今のうち、しっかり勉強して、儲けてくださいね。

　　　　　　　学生：頑張ります。
　　　　　　　　　　ありがとうございました。


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