貿易実務講座：契約までの道のり

作成日　２００６．３．２９

管理人：木津隆夫

　貿易実務講座：契約までの道のり
　　

              合格祈願！　通関士受験のサプリメント
　　　　　　　平成１６年　第１０号　（平成１６年５日３１日発行）より転載

 　　　　　　 今回のテーマは、「契約までの道のり」です。

　　　　　　　学生と先生の会話をお楽しみ下さい。


　　　　　　　学生：前回の「主な書類」は意味合いがだいたい理解できました。
　　　　　
　　　　　　　先生：それは良かった。
　　　　　　　　　　今回は、取引の契約が成立するまでの部分を勉強しましょうか。

　　　　　　　学生：これは簡単そうですね。

　　　　　　　　　　例えば、
　　　　　　　　　　海外に商品を販売をしていなかったメーカーが、自社の商品を
　　　　　　　　　　海外に売り込んで契約を取れば終わりですよね。

　　　　　　　先生：そんな簡単に契約は取れませんよ。
　　　　　　　　　　事前に準備すべきことや、知っておくことが沢山ありますよ。

　　　　　　　　　　例えば、先程の例で、そのメーカーは、どこの国の何という
　　　　　　　　　　会社に売り込めばいいのでしょうか？

　　　　　　　学生：それは、自社商品を買ってくれそうな国の会社を選べば
　　　　　　　　　　いいと思います。

　　　　　　　先生：その買ってくれそうな会社はどのようにして見つけますか？
　　　　　　　　　　その会社は、ちゃんと代金を払ってくれるかな？

　　　　　　　　　　その国の習慣として、その商品が使われないものだったら？
　　　　　　　　　　その国の所得水準が低くて全く売れないかも？

　　　　　　　　　　その国で自社製品と競合する商品が既に販売されていたら？
　　　　　　　　　　その国の法律で、その商品が販売できないものだったら？

　　　　　　　学生：随分、無理難題を言いますね、先生。
　　　　　　　　　　今日は、お疲れですか？
　　　　　
　　　　　　　先生：多少ね。
　　　　　　　　　　若い人は、行き当たりバッタリで、チャンスを
　　　　　　　　　　掴むケースもありますが、リスキーですね。
　　　　　
　　　　　　　　　　事前にある程度、基礎的な調査をすべきでしょうね。
　　　　　　　　　　大儲けできなくても、損はしない方がいいと思いますね。
　　　　　
　　　　　　　学生：教科書的なステップとしては、市場調査をすること。
　　　　　　　　　　つまり、目標とする国の
　　　　　　　　　　１）政治・経済・法制度・金融・為替・物流などの一般的情報と、
　　　　　　　　　　２）消費者・需給情報・市場・競合製品などの商品特有の情報
　　　　　　　　　　を調べろ、ということですか？

　　　　　　　先生：何だ、知ってたのか？

　　　　　　　学生：実は、密かに予習をしてきました。

　　　　　　　　　　対象とする国が絞れたら、
　　　　　　　　　　１）ダイレクトリー（海外商社人名簿）・広告などをもとに
　　　　　　　　　　　　直接接触する。
　　　　　　　　　　２）見本市・展示会へ出展し、商談を直にする。
　　　　　　　　　　３）現地の商業会議所や貿易関係団体等へ取引先紹介依頼をする。
　　　　　　　　　　　　などの方法で取引先を見つけます。

　　　　　　　先生：なるほど。
　　　　　　　　　　それでは、取引先を見つけてからどうしますか？

　　　　　　　学生：相手の調査をします。信用できるかどうかです。
　　　　　　　　　　信用調査項目としては、

　　　　　　　　　　１）Character 誠実性・・・・約束を守る責任感、評判など
　　　　　　　　　　２）Capital 　資本力・・・・財政状態から支払い能力を調査
　　　　　　　　　　３）Capacity  営業能力・・・経験・取引量など

　　　　　　　先生：これを３C's of Credit（信用の３Ｃ）といいますね。

　　　　　　　学生：これで、先程の先生の無理難題はクリアーできました。
　　　　　
　　　　　　　先生：そんな甘いもんじゃありません。
　　　　　　　　　　相手を見つけただけじゃないですか。

　　　　　　　　　　契約を成立させるためには、
　　　　　　　　　　申込み(Offer)をし、承諾(Acceptance)があって始めて
　　　　　　　　　　契約が成立するんですよ。

　　　　　　　学生：あー、そこまでは予習ができてなくて・・・

　　　　　　　先生：Offerには、回答の有効期限をつけたFirm Offer（確定申込み）
　　　　　　　　　　というのが良く利用されます。

　　　　　　　学生：ちょっと、待ってください。

　　　　　　　　　　Offerというのは、
　　　　　　　　　　売買契約に向けて具体的な条件を提示することですね。
　　　　　　　　　　例えば、この商品を10万円で売ります、ということですね。

　　　　　　　　　　それで、Firm Offerというのは、
　　　　　　　　　　相手が、その商品を10万円で買うことを承諾しますという
　　　　　　　　　　回答が、例えば、６月20日までに到着することを条件とする
　　　　　　　　　　Offer（申込み）ということですね。

　　　　　　　先生：理解力抜群ですね。

　　　　　　　学生：先生、教科書には、Offerの種類が幾つが載っていますが・・
　　　　　　　　　　これらを駆使して交渉して契約をまとめていくわけですね。
　　　　　　　　　　だから、そんなに簡単じゃないとおっしゃったんですね。
　　　　　
　　　　　　　　　　でも、面白そうですね。
　　　　　　　　　　自分で勉強して、わからなければ質問します。
　　　　　　　　　　失礼します。



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